Программа доступна только в корпоративном формате от 6 человек.
Формат: Гибридный (на выбор) — онлайн в режиме реального времени или офлайн по адресу: г. Минск, ул. Амураторская, 4. (ст. м. Молодежная).
Курс подходит для всех, кто ведет переговоры с заказчиками:
- руководителей проектов;
- бизнес-аналитиков;
- разработчиков;
- менеджеров по работе с заказчиками;
- специалистов отдела продаж;
- руководителей отдела продаж.
После курса вы сможете:
- Договариваться;
- Анализировать происходящее;
- Быть эмоционально устойчивыми;
- Задавать вопросы;
- Быть уверенным и гибким;
- Защищаться от манипуляций;
- Управлять сценарием переговоров.
По окончании курса вы получите:
- Сертификат Института.
Преподаватели курса:
Александр Гапеев
Co-founder проекта TalkGym, trouble-shooter, психолог, аттестованный медиатор, предприниматель, профессиональный переговорщик со стажем более 15 лет. Имеет обширный опыт в переговорах в самых различных сферах, от организации работы предприятий общественного питания до переговоров на рынке нефтепродуктов и высокоинтеллектуальных системам для оборонного комплекса.
Александр Амельков
Co-founder проекта TalkGym, психолог, сертифицированный бизнес-тренер, предприниматель, активный участник start-up движения, профессиональный переговорщик со стажем более 15 лет. Имеет обширный опыт в переговорах, от работы в области справочных и информационных систем до торговли экскаваторами и дронами-опрыскивателями.
Программа курса:
1. Что такое переговоры?
Понятие коммуникации. Какую коммуникацию считать переговорами. Зачем вести переговоры? Базовые понятия, характеризующие переговоры: переговорные стратегии, тактические приемы, этапы ведения переговоров, сценарий, позиция.
2. Подготовка к переговорам.
Сценарий переговоров как основа. Информационная подготовка. Эмоциональная подготовка. Основные и запасные сценарные эпизоды.
3. Базовые принципы ведения переговоров.
Уверенность. Позитивность. Естественность. Фокус внимания на собеседника. Технологичность.
4. Метапослание в переговорах.
Метапослание – понятие, составляющие, способы управления метапосланием. Что делает первое впечатление. Как изменить первое впечатление?
5. Создание атмосферы доверия на переговорах.
Зачем создавать атмосферу доверия. С чего начинать налаживать контакт с собеседником? Техники установки контакта. Поддержка контакта на протяжении всего сценария.
6. Прояснение позиции.
Методы прояснения позиций. Как задавать вопросы на переговорах? Типы вопросов. Переговорное интервью. Вопросы-манипуляторы, правила использования.
7. Поиск решения и презентация позиции.
Методы презентации решения, исходя из позиции. Использования языка выгод. Использование метафор. Связь решения с позицией оппонента. Поддерживающие решения.
8. Методы работы с несогласием оппонента.
Правила принятия несогласия оппонента. Методы сравнения решений. Формирование доверия к предлагаемым решениям. Методы увеличения и уменьшения силы аргументов.
9. Работа с убеждением оппонента.
Психологическая структура убеждения. Пирамида Р. Дилтса в работе с убеждением.
10. Психология манипуляции.
Самые популярные манипуляции, их применение и работа с ними.
11. Фиксация договоренностей.
План действий. Эмоциональная фиксация договоренностей. Детализация договоренностей.
12. Методы работы с отказом от договоренностей.
Угрозы и последствия. Эмоциональные методы. Поиск компромисса. Новые способы фиксации договоренностей.