Тренинг «Эффективные коммуникации в переговорах. Переговорные поединки»

Отработать практические навыки конструктивных переговоров и приемы противодействия попыткам психологического давления и манипулирования в жестких переговорах. 

Каждый участник проходит цикл переговорных поединков, отрабатывает широкий набор приемов переговорной борьбы и получает интенсивную корректирующую обратную связь от группы и ведущего по поводу его индивидуального стиля переговоров, связанных с ним преимуществ и рисков.

В итоге тренинга участники:       

• Усовершенствуют собственный индивидуальный стиль ведения переговоров, оценят связанные с ним преимущества и риски.
• Научатся зондировать позицию партнеров по переговорам,  точно формулировать и реализовывать свои цели, отработают приемы переговорной борьбы.
• Выработают алгоритм перехвата инициативы и свободы маневра в переговорах.
• Расширят набор приемов воздействия на партнеров по переговорам, научатся направлять их ход в нужную сторону.

Что позволит их компании:

• Пополнить свою команду опытными переговорщиками.
• Конструктивно разрешать конфликтные ситуации.
• Добиваться сотрудничества от своих партнеров по бизнес-переговорам. 

Тренер:

Сергей  Александрович Шеин — кандидат психологических  наук. 

2010 и по настоящее время — преподаватель курса «Ведение переговоров» программы МВА Института бизнеса БГУ.

2000-2020 — директор корпоративного Института бизнес-технологий Международного автомобильного холдинга «Атлант-М» и Фонда прямых инвестиций «Zubr Capital». Подготовка команд переговорщиков к крупным сделкам и проектам M&A (максимальная сумма сделки 35.000.000 $).

1993-2000 — директор консалтинговой фирмы, специализировавшейся на тренингах стратегического планирования, создании дилерских сетей и структуризации коммерческих холдингов (более 40 проектов).

По окончании курса каждый слушатель получит:

Программа:

ДЕНЬ 1.

1.1.Переговорные поединки как тренажер делового общения. Как договариваться «по-хорошему»: правила  торга и достижения согласия.

Переговоры в бизнесе и управлении – от чего зависит успех: Воля против Судьбы, Расчет против Азарта. 7 правил эффективного байера глобальной сети «Ашан». Два подхода к решению проблемной ситуации – изменение картины мира (субъективной реальности) и/или изменение объективных условий.

Профессиональный взгляд на переговорный процесс. Мягкие и принципиальные переговоры, жесткие переговоры и «война на уничтожение».  Главная задача в жестких переговорах – не победить, а уйти от поражения («держать удар»). Как переориентировать оппонента на сотрудничество. Почему айкидо в переговорах лучше, чем карате.

Алгоритм конструктивного разрешения проблем, связанных с поведение других людей. Правила торга и переубеждения. Работа в ценностях партнера. Вербовочные паттерны («горчичные» и «медовые» приманки).

Переговорный практикум.

• Тестирование индивидуального стиля переговоров, связанных с ним преимуществ и рисков.
• Деловая игра «Торг».

1.2.Что делать, если другая сторона не хочет договариваться «по-хорошему»: приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в жестких переговорах.

Как не дать «раскачать» себя на эмоции. Типы эмоциональных провокаций (атаки «сверху», «снизу» и универсальные). Два варианта «точки слома» в поведении переговорщика.

Приемы цивилизованного отражения эмоциональных атак и манипуляций:

• Перебивание и изменение предмета спора.
• Техника деталировки и уточнения.
• «Выбор без выбора» и невыполнимые требования.
• Ложное согласие («Да, но…»).
• Рефрейминг (прием «Зато»).
• Контр-атака вопросами.
• Как вводить оппонента в состояние хаоса: «SMART-наоборот».
• Понижение статуса оппонента («понижающие» метафоры и негативные интерпретации его поведения).
• Перехват аргументов оппонента и доведение их до абсурда.

Что делать, если договориться «по-хорошему» не получилось. Крайние меры - игнорирование оппонента и разрыв отношений («Сила – в безразличии» или Как надо уходить, чтобы остаться).

Переговорный практикум.

• Отработка приемов противостояния эмоциональным провокациям и манипулированию в переговорах.

1.2. Этапы переговоров.

Подготовка переговоров (Fail to plan = Plan to fail). Сбор контекстной информации о другой стороне. Определение по целям (три «флажка»: идеальная, реальная и минимальная цели). Поиск зоны возможного согласия.

Начало переговоров. Отработка регламентных вопросов. Механизмы подготовки и принятия коллегиальных решений. Ориентировка в проблеме.

Налаживание эквивалентного обмена информацией вместо «напускания тумана», блефа или информационного стриптиза. Зондирование позиции оппонентов, проверка исходных предположений. Гипотетический обмен уступками. Что ни при каких обстоятельствах нельзя отдавать в переговорах (контроль стратегических ресурсов).

Признаки близости окончания переговоров. Формулировка окончательных условий договоренности. Страховка от пересмотра достигнутых договоренностей.

Чего надо избегать в ходе переговоров («помни, в майке какой команды ты играешь», уступки на ранних этапах, «вилка» в окончательных условиях, излишняя жадность, «поза победителя» и др.).

Домашнее задание: Подготовка сценария переговоров по заданной бизнес-ситуации.

ДЕНЬ 2.

Разрешение конфликта интересов сторон в переговорных поединках.

«Чья проблема?». Анализ проблемы и предмета борьбы. Отказ от автоматического реагирования («не подставляйся под удар»). Уход с линии атаки противника. Поиск фокальных точек в позиции противника. Привлечение скрытых участников. Превращение анти-ресурсов – в ресурсы («Извлекай выгоду из невыгоды»). Работа в «режиме следователя». Конверсия (передача) проблемы противнику.

Почему поражение в конфликте наступает до его начала: в жестких переговорах не нас ломают, а мы ломаемся. Аварийные приемы: «жертва малым», «подмена проблемы» и др. 

Переговорный практикум. Турнир по  переговорным поединкам. 

Получить дополнительную информацию: 
+375 29 336 26 23, VZaikina@instituteiba.by